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行业新闻

  

    日新月异的安防市场,传统铺货式的渠道优势不再,无论是上游厂商,还是中下游的集成商、分销代理商、工程商,无不在寻求新的模式赢得生存的机会。扁平化趋势正在不断迫使渠道商主动或被动的向集成商和工程商转型升级,难寻出口的中间商们正在经受去中间化的煎熬。 

    根据相关统计,在安防渠道企业发展的鼎盛时期,其数量超过了6000家,代理的产品涵盖安防行业不同细分领域。而随着安防行业发展步入新时期,安防厂商的壮大及互联网的发展使得传统的渠道由总代向扁平化发展,根据a&s Research《2015中国专业安防设备市场调查》显示,厂商通过直销/分公司的渠道销售占比52%,传统的经销及代理模式在厂商销售渠道中占据22%的比例,厂商直接销售给集成商/工程商/终端用户的比例正逐渐拉大与传统渠道的距离。 

    困境之下,渠道商出现两大分化,第一类仍然基于传统的铺货式销售,代理大品牌,赚取微薄利润,但随着网络化的普及,安防产品价格越来越透明化,加上这类品牌上下游缩减成本挤压利润空间,导致这类代理无利可图,终将被市场淘汰。另外一种则抛弃铺货式模式,利用自己的资源和客户,寻找项目和适合的合作伙伴,向集成商和工程商转型。 

    转型过后,集成商同样存在着更加激烈的竞争,老牌集成商拥有绝对话语权,上游生产商的项目争夺,迫使中小集成商在夹缝中生存,寻找到合适的生产厂商作为长久的合作伙伴成为集成商们迫切的需求。而集成商在挑选厂商作为合作伙伴有三大考虑因素:首先,厂商的产品的质量和技术以及整体的解决方案是否有竞争力,能否帮助集成商在项目中中标;其次,随着产品价格信息透明化的发展趋势,集成商更关注利润空间,能否在项目中得到利益最大化;最后,厂商对合作伙伴的项目保护和支持力度是否能够值得信任。 

    在这样的考量因素下,渠道商们将不能再仅仅依靠对品牌的识别度挑选合作对象,而应该是根据自身的业务模式和优势特征,有针对性的选择能够产生最大化价值的厂商进行合作。换言之,渠道商们应该针对自身不同的业务类型,选择不同的厂商,而不是将鸡蛋放在同一个篮子里。 

    第一种,对于代理分销型业务,渠道商可以选择性价比较高、产品线较全、品牌辐射强的厂商(如海康、大华),主要出通路型产品,虽然单个产品利润很薄,但通过走量可以依靠返点获利。 

    第二种,对于工程、集成类业务,由于自身资源优势直面终端用户,这样渠道商可以更有主动权,能够结合用户的业务需求选择更能体现业务价值的厂商进行合作。具体来说,对价格相对比较敏感的集成业务,既要适当考虑用户的业务需求,又要重点关注成本,这类业务比较适合综合实力较强、产品及解决方案相对完善,同时具备一定品牌基础的厂商(如海康、大华、科达等国内几家主流品牌);而对那些更关注上层应用、关注系统实战、具有更多个性化需求特点的集成业务,则不仅要考虑综合实力和产品完善性,而且还要考虑厂商在对应领域的系统解决方案能力、整体交付能力,同时更要考虑厂商在项目业务上的支持和保护力度,这类厂商以科达为典型代表,虽然在单个产品的价格上对比巨头企业不占优势,但由于提供的不仅仅是产品,而是整套的业务解决方案,且在系统稳定性和支持力度上可靠可信赖。这种合作方式重质不在量,其收益远远要比走铺货的方式来得更丰厚。

    第三种,则是山寨品牌,不注重产品的性能,一味追求产品利润,这种方式仅仅能在低端市场存活。 

    在上面提及的这三类合作模式中,第二种将真正决定渠道商未来的生存空间和成长空间,也是更能体现厂商、渠道商、用户三方价值的合作模式。 

    安防作为朝阳行业,依然会不断有新的技术补给进来,未来的市场也将会更加的庞大,但是也不可能出现某一家企业可以实现从生产制造到集成到应用全覆盖式发展,因此,中间商的存在是必然的,渠道的建设也必然存在。而那些在行业应用上有优势的企业会变得越来越个性化,虽然企业规模、营收上会有差异,但是以自身特性塑造的品牌效应在未来是不可估量的,可以提供给渠道不同的产品及应用,也将会是渠道商们最佳合作伙伴。 

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